مدل درآمد SaaS: چگونه یکی را برای افزایش درآمد تکراری بپذیریم

مدل درآمد SaaS پتانسیل عظیمی را برای مشاغل ارائه می دهد — با رویکرد درست.

با توجه به ماهیت مداوم سرمایه‌گذاری و پشتیبانی نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS)، این امکان برای شرکت‌ها وجود دارد که فروش اولیه را به جریان‌های درآمدی مستمر تبدیل کنند که هم رضایت مشتری را افزایش می‌دهد و هم راه را برای موفقیت پایدار هموار می‌کند.

>

اما.

این یک شبه اتفاق نمی افتد. __

در عمل، این به معنای ارتباط با مشتریان بالقوه برای نشان دادن مزایای راه حل SaaS شما (یا عرضه مجدد SaaS)، انجام فروش، و سپس ارائه خدمات و پشتیبانی برتر برای راضی نگه داشتن مشتریان و جریان یافتن درآمد است.

SaaS به عنوان یک مدل غالب برای تجارت

مدل نرم‌افزار به‌عنوان سرویس از کار افتاد با پذیرش رایانش ابری و اکنون توسط شرکت‌های سراسر جهان برای دسترسی به ابزارها و راه‌حل‌های کلیدی نرم‌افزاری که به ساده‌سازی عملیات تجاری کمک می‌کنند، استفاده می‌شود.

طراحی اولیه SaaS توانایی شرکت‌ها برای دسترسی به خدمات کلیدی بدون نیاز به نصب فیزیکی نرم‌افزار در همه دستگاه‌های داخلی است. در عوض، خدمات از طریق ابر در هر مکان، هر زمان و در هر دستگاهی قابل دسترسی هستند. ارائه‌دهندگان SaaS همه به‌روزرسانی‌ها و نگهداری را انجام می‌دهند — کسب‌وکارها به سادگی هزینه اشتراک ماهانه برای دسترسی به نرم افزار و استفاده از آنچه نیاز دارند، در صورت نیاز.

نرم‌افزار به‌عنوان سرویس همچنین از مزایای مقیاس‌پذیری درخواستی برخوردار است. اگر شرکت‌ها به فضای بیشتری برای ذخیره‌سازی نیاز دارند یا به ویژگی‌های اضافی برای بهبود عملکرد نیاز دارند، به جای خرید یک نرم‌افزار کاملاً جدید، به سادگی با ارائه‌دهنده خود تماس می‌گیرند.

به‌علاوه، SaaS این امکان را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند که از مدل‌های مخارج سرمایه (CapEx) به مدل‌های مخارج عملیاتی (OpEx) روی بیاورند. در عمل، این بدان معناست که شرکت‌ها به‌جای پرداخت هزینه برای مجوز نرم‌افزار، ماهانه هزینه‌هایی را که استفاده می‌کنند، پرداخت می‌کنند، و به نوبه خود امکان کنترل بیشتر بر هزینه‌ها و امکان افزودن آسان نمونه‌های نرم‌افزاری بیشتری را فراهم می‌کنند – که گاهی اوقات به آنها “صندلی” گفته می‌شود. .

داده‌ها نشان می‌دهند که SaaS در حال موفقیت است: بازار در حال حاضر 18 درصد سال به سال رشد می‌کند و 99 درصد از مشاغل اکنون حداقل از یک راه حل SaaS استفاده می کنند.

برای شرکت هایی که راه حل SaaS ارائه می دهند، ماهیت بازار مستلزم ایجاد و حفظ یک جریان درآمد قابل اعتماد است. این کار با ایجاد یک بسته نرم افزاری SaaS که مشتریان می خواهند بخرند شروع می شود. کسب‌وکارهای SaaS همچنین باید تلاشی هماهنگ برای ایجاد قراردادهای قابل اعتماد، شناسایی و تبدیل مشتریان جدید و افزایش درآمد ماهانه از طریق فروش متقابل و فروش متقابل.

در عمل به این صورت است.

باز کردن بسته بندی مدل درآمد SaaS

پس مدل درآمد SaaS چگونه به نظر می رسد؟ در ابتدا، بسیار شبیه فروش سنتی است: تیم‌ها با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند، نقاط دردسر آنها را شناسایی می‌کنند، و معامله را روی یک راه‌حل SaaS می‌بندند.

بر خلاف رویکرد سنتی، درآمد SaaS پس از امضای قرارداد و انجام دست دادن (مجازی) متوقف نمی‌شود. در عوض، رویکرد درآمد SaaS با سه مرحله مجزا همراه است:

قراردادهای اولیه

قراردادهای اولیه مرحله اول فروش SaaS هستند. مانند رویکردهای سنتی فروش، این قراردادها نقطه شروع محکمی برای کمک به اجرای مدل درآمدی SaaS شما هستند. اخطار؟ آن‌ها به اندازه فروش‌های سنتی پولی به‌دست نمی‌آورند.

به همین دلیل است: در یک مدل فروش سنتی برای یک محصول یا خدمات، خریداران ممکن است هزینه کل خرید را از قبل پرداخت کنند یا قراردادهای سالانه بلندمدت امضا کنند که درآمد ثابتی را در طول زمان به همراه داشته باشد. با این حال، ویژگی اساسی SaaS انعطاف‌پذیری آن است – شرکت‌ها نمی‌خواهند سال‌ها در سرویس قفل شوند. در عوض، آن‌ها می‌خواهند در صورت نیاز، اگر خدمات انتظارات آنها را برآورده نمی‌کنند، گزینه انصراف را انتخاب کنند. در نتیجه، در حالی که قراردادهای اولیه مقداری درآمد به همراه دارد، آنها فقط نقطه شروع هستند.

نگهداری در حال انجام

برای کمک به تثبیت درآمد، حفظ مداوم مشتری بسیار مهم است. این امر مستلزم برداشتن یک گام از فروش اولیه و ارزیابی بهترین روش ارائه خدمات به مشتریان در طول زمان برای افزایش مقدار طول عمر.

فروش اولیه 1000 دلاری را برای ماه اول خدمات و 1000 دلاری هر ماه پس از آن در نظر بگیرید. در حالی که این یک نقطه شروع عالی است، اگر مشتریان خدمات را تنها پس از سه ماه لغو کنند، چه اتفاقی می‌افتد؟ این 3000 دلار درآمد است اما یک فرصت طولانی مدت از دست رفته است.

نگهداری مستمر بر راضی نگه داشتن مشتریان در طول زمان متمرکز است، به طوری که آنها برای یک سال، دو سال یا پنج سال باقی می مانند – به نوبه خود 12000 دلار، 24000 دلار یا حتی 60000 دلار درآمد ایجاد می کنند. این بدان معنی است که برای اطمینان از رضایت مشتریان از خدمات خود و اطمینان از اینکه راه حل های SaaS به طور منظم به روز می شوند و برای ارائه خدمات بهینه نگهداری می شوند، بررسی کنید. پشتیبانی مداوم نیز حیاتی است. مشتریان باید بتوانند در صورت نیاز با نام تجاری شما برای حل مشکلات و حل چالش های کلیدی در تماس باشند.

فروش گسترده

به بیان ساده، درآمد جامد SaaS به مقیاس بستگی دارد. مانند خود مدل تحویل نرم افزار، مقیاس جایی است که درآمد SaaS در آن می درخشد. این بدان معناست که به دنبال راه هایی برای گسترش پیشنهادات فعلی باشید که سرمایه گذاری اضافی مشتریان را تشویق کند. برای مثال، ویژگی‌های ذخیره‌سازی، تجزیه و تحلیل یا امنیتی جدید فرصت‌های افزایش فروش را ارائه می‌دهند. با مشتریان فعلی.

فروش متقابل نیز حیاتی است. اگر بتوانید تجربه‌ای برتر با پشتوانه خدمات عالی به مشتریان ارائه دهید، مشتریان شما با سایر مشاغل در صنعت خود صحبت خواهند کرد و به نوبه خود امکان استفاده از دهان به دهان به فرصت‌های درآمد اضافی را فراهم می‌کنند.

نحوه پیش بینی درآمد SaaS

در حالی که پیش‌بینی آینده غیرممکن است، می‌توان درآمد SaaS خود را به طور کلی پیش‌بینی کرد.

در اینجا، دو مؤلفه حیاتی هستند: ارزش‌های قرارداد و درآمد ماهیانه ماهانه (MRR).

ارزش قرارداد به ارزش درآمد هر قراردادی که با مشتریان برای یک دوره خاص امضا شده است اشاره دارد. برای مثال، اگر با یک شرکت قراردادی به مدت 12 ماه دارید که در طی آن مجموعاً 12000 دلار به شما پرداخت می‌کنند، این ارزش قرارداد سالانه. جمع کردن تمام ارزش‌های قرارداد فعلی شما، مبنایی برای درآمد کوتاه‌مدت فراهم می‌کند.

MRR، در عین حال، از درآمد ماهانه به دست آمده از اشتراک های فعال SaaS صحبت می کند. این اشتراک‌ها ممکن است تحت قرارداد نباشند، به این معنی که دارای تنوع بیشتری هستند، اما با این وجود جزء مهمی از پیش‌بینی درآمد هستند.

برای پیش‌بینی درآمد خود با MRR، ابتدا اشتراک‌های فعلی خود را اضافه کنید. در عمل، این بدان معنی است که اگر 10 اشتراک به ارزش 500 دلار در ماه دارید، MRR موجود شما 5000 دلار است. در مرحله بعد، باید پتانسیل درآمد جدید را به عنوان بخشی از پیش بینی خود ارزیابی کنید.

این با MRR جدید شروع می شود — اشتراک های جدیدی که در چند ماه گذشته به دست آمده اند. با ایجاد یک پایه برای داده‌های اشتراک جدید، می‌توانید پتانسیل خود را برای درآمد مداوم ارزیابی کنید. بعدی MRR گسترش است: این به درآمد اضافی از پایه MRR موجود شما اشاره دارد که با فروش آنها به سطوح بالاتر محصول یا فروش متقابل آنها به محصولات جدید در پشته SaaS شما به دست می آید. در نهایت، باید MRR انقباضی را در نظر بگیرید، که عبارت است از از دست دادن درآمد به دلیل کاهش رتبه خدمات یا از دست دادن مشتریان اشتراک.

با ترکیب ارزش قرارداد و MRR، شرکت‌ها می‌توانند ارزش‌های درآمد فعلی را مشخص کنند و یک پیش‌بینی درآمد قابل اعتماد ایجاد کنند که از تلاش‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری اطلاع‌رسانی می‌کند.

الگوی مدل درآمد SaaS

به دنبال الگوی مدل درآمدی SaaS هستید تا به شما در شروع کار کمک کند؟ HubSpot شما را تحت پوشش قرار داده است.

به همراه QuotaPath، یک ماشین حساب متریک فروش رایگان ایجاد کردیم. – یک الگوی اکسل با کاربری آسان که به شما امکان می دهد میانگین اندازه معامله، نرخ برد-باخت، نرخ ریزش، CAC-to-CLV، نرخ حفظ مشتری و موارد دیگر را محاسبه کنید.

ماشین حساب را از اینجا دریافت کنید.

نکات مدل درآمد SaaS

استراتژی درآمد یک چیز است، اما چگونه ارائه دهندگان راه حل های SaaS را به طور موثر به مشتریان احتمالی می فروشند؟ با این نکات استراتژیک فروش شروع کنید.

1. دوره های آزمایشی ایجاد کنید.

گزینه‌های قبل از خرید امتحان کنید می‌تواند به مشتریان بالقوه کمک کند بدون نیاز به تعهد پولی، بهترین گزینه را برای راه‌حل SaaS شما پیدا کنند.

طول دوره آزمایشی که برای محصول شما کار می کند اغلب به پیچیدگی آن بستگی دارد. اگر پیشنهاد شما ساده و سرراست است، یک دوره آزمایشی 7 روزه برای شرکت ها کافی است تا درک کنند که محصول شما چه می کند. محصولات چند لایه یا پیچیده‌تر ممکن است از یک دوره آزمایشی 14 روزه بهره مند شوند، در حالی که یک آزمایش 30 روزه یک رویکرد خوب برای پیشنهادات سازمانی عمیق است.

2. در تماس باشید.

بعدی؟ اطمینان حاصل کنید که با خریداران احتمالی هم در دوره آزمایشی و هم پس از خرید در تماس هستید. ببینید چه چیزی کار می کند، چه چیزی نیست، و چه کاری می توانید برای کمک انجام دهید. برقراری ارتباط همچنین می تواند به شما کمک کند تا پیشنهادات را برای برآورده کردن نیازهای منحصر به فرد آنها سفارشی کنید.

3. دموهای ساده ارائه دهید.

نمایش‌های ساده محصول شما در محل، مروری سریع از آنچه راه‌حل شما انجام می‌دهد و اینکه آیا برای کسب‌وکارشان مناسب است، به مشتریان ارائه می‌دهد. به‌علاوه، به چیزی جز چند دقیقه زمان از خریداران احتمالی شما نیاز ندارد و نمایش‌های نمایشی را به یک رویکرد مقدماتی عالی برای محصول شما تبدیل می‌کند.

4. گزینه های سالانه را در نظر بگیرید.

در حالی که محصولات SaaS اغلب به صورت ماه به ماه فروخته می‌شوند، می‌توانید اشتراک‌های پیش‌پرداخت سالانه‌ای را نیز ارائه دهید که با تخفیف همراه هستند اما مزایای درآمد را از قبل ارائه می‌دهند. این طرح‌ها اغلب توسط شرکت‌هایی ترجیح داده می‌شوند که می‌خواهند بهترین راه‌حل خود را پیدا کنند، اما نمی‌خواهند هر ماه نگران مدیریت آن باشند.

5. بازخورد بخواهید.

همیشه بازخورد را بخواهید. پس از مشاهده نسخه‌های نمایشی، زمان شروع و پایان دوره آزمایشی رایگان و در طول دوره اشتراک، آن را بخواهید. این بازخورد نه تنها به تنظیم راه حل شما با نیازهای خاص آنها کمک می کند، بلکه به تیم شما امکان می دهد مشکلات تکراری را که به طور مداوم توسط مشتریان ذکر شده است شناسایی و برطرف کند.

6. جزئیات را پیگیری کنید.

در نهایت، از %D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%DB%8C%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%85%20%D8%AC%D8%B2%D8%A6%DB%8C%D8%A7%D8%AA.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%B4%D8%A7%D9%85%D9%84%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%D8%B1%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%8C%20%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%A7%D8%B9%20%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%B1%D8%A7%DA%A9%20%D9%88%20%D8%AA%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AE%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AA%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D8%AF.%20%D8%A7%D8%A8%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A7%D9%85%D8%B9%20CRM%20%D9%87%D9%85%DA%86%D9%86%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%86%20%D8%B3%D8%A7%D8%AF%D9%87%E2%80%8C%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D9%81%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%85%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B7%D9%85%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86%20%D8%AD%D8%A7%D8%B5%D9%84%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%20%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%81%D8%AA%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.

%0A

%20%D9%85%D8%B9%DB%8C%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%B5%D9%84%DB%8C%20%D9%85%D8%AF%D9%84%20%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%20SaaS

%0A

%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20SaaS%20%D8%AD%D8%AA%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%86%20%D8%B1%D9%88%DB%8C%DA%A9%D8%B1%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D9%82%D9%88%DB%8C%20%D9%88%20%D9%85%D8%AF%D9%84%20%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%DB%8C%20%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D8%8C%20%D9%86%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D8%B1%D9%88%DB%8C%20%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AD%D8%AA%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%B7%D9%85%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D8%B3%DB%8C%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA%20%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D8%B1%20%D9%88%20%D8%B1%D8%B4%D8%AF%20%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%85%D8%B1%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%E2%80%8C%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20کلید SaaS را زیر نظر داشته باشند. معیارها. برخی از مرتبط ترین آنها عبارتند از:

فرار مشتری

چند مشتری پس از دوره آزمایشی خود می مانند؟ بعد از سه ماه چند نفر مرخصی می گیرند؟ شش؟ یک سال؟ فهمیدن اینکه چه تعداد مشتری از دست می دهید — و چرا آنها را ترک می کنند — می تواند به کاهش کاهش مشتری و افزایش درآمد پایدار.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

CLV یک اندازه گیری میزان ارزش یک مشتری متوسط ​​برای شرکت شما در طول زمان. این شماره به اطلاع رسانی استراتژی بازاریابی و فروش شما کمک می کند. به عنوان مثال، اگر CLV شما پایین است زیرا روی محصولات سطح ابتدایی با حداقل محدودیت برای ورود تمرکز کرده اید، پیدا کردن و تبدیل مشتریان جدید کلید موفقیت است.

اگر CLV شما بالا است، در عین حال، حفظ مشتریانی که دارید به جای صرف زمان و هزینه برای جستجوی مشتریان بالقوه مهمتر است.

هزینه جذب مشتری (CAC)

CAC مقدار آن است هزینه های جذب مشتری جدید به عنوان مثال، اگر ماهیانه 100000 دلار برای بازاریابی، فروش و سایر عملکردها برای جذب 100 مشتری هزینه می کنید، CAC شما 1000 دلار است.

اگر هر یک از این مشتریان در طول یک سال 100 دلار در ماه برای محصول شما بپردازند، 120,000 دلار در مقابل 100,000 دلار خرج می کنید. در نتیجه، نظارت منظم بر این معیار و مقایسه آن با جریان‌های درآمد فعلی بسیار مهم است تا اطمینان حاصل شود که مبلغی که برای خرید صرف می‌شود از مقدار تولید شده توسط قراردادهای SaaS تجاوز نمی‌کند.

امتیاز تعامل با مشتری

امتیاز تعامل با مشتری معیاری است که نشان می دهد مشتریان چقدر با شرکت و محصول شما درگیر هستند. عوامل متداول عبارتند از: تعامل محصول و خدمات، مشارکت بازاریابی، مشارکت جامعه، و مشارکت حمایتی.

در حالی که مقیاس‌ها و وزن‌های امتیازدهی برای هر شرکت متفاوت است – به عنوان مثال، اگر روی گسترش فروش فعلی تمرکز کرده‌اید، مشارکت جامعه و حمایت ممکن است اولویت‌های شما باشد، در حالی که اگر به دنبال افزایش فروش هستید، مشارکت خدمات ممکن است مهم‌ترین باشد. حفظ – یک چارچوب تعامل قوی با مشتری می تواند به تعیین کمیت روندهای کلیدی و اطلاع رسانی در تصمیم گیری استراتژیک کمک کند.

از مدل درآمدی SaaS خود حداکثر استفاده را ببرید

SaaS بازار را طوفانی می کند. در نتیجه، پتانسیل درآمدزایی زیادی در این بازار وجود دارد – اگر شرکت‌ها رویکرد درستی را اتخاذ کنند. یک مدل درآمد موفق SaaS تغییر در فروش از مدل های یک به سه فاز را تشخیص می دهد، تاکتیک های فروش محکمی را اجرا می کند و با ردیابی معیارهای کلیدی SaaS در طول زمان موفقیت مستمری را ارائه می دهد.